Note dal libro "Alla ricerca dell'ovvio" di Jack Trout
le percezioni dei clienti dettano legge
Gli essenziali:
è possibile che chi fa marketing si trovi in difficoltà cercando aspetti complessi e perdendo di vista ciò che è ovvio
i concetti più ovvii sono quelli più facilmente comprensibili, semplici e facili da spiegare, e spesso ciò che è più ovvio riguardo a un prodotto è anche il miglior contenuto di un messaggio di vendita
lo scopo del marketing è favorire la vendita di un prodotto, non intrattenere o divertire la gente
non è detto che le persone a cui piace una pubblicità comprino di conseguenza il prodotto
ci sono due modi per tentare di cambiare gli atteggiamenti d'acquisto delle persone: modificare le informazioni su cui si fondano quelle abitudini o cambiare le percezioni dei clienti riguardo ai prodotti della concorrenza.
Un approccio semplice ed "ovvio" non può che giovare alla vendita di un prodotto.
Nel 1916 Robert Updegraff scrisse un libretto, Obvious Adams: La storia di un uomo d'affari di successo in cui spiegava che le buone idee sono ovvie quando sono
semplici
comprensibili
facili da spiegare
immediate
adeguate ai tempi
Troppo spesso chi si occupa di marketing perde il focus sulla realtà, dimenticando soprattutto che
le percezioni dei clienti dettano legge
e quando un cliente si è fatto un'idea, non è possibile modificarla se non andando con pazienza a lavorare sui fondamenti su cui poggia quell'idea, o su come percepisce la concorrenza di quel prodotto.
Inoltre, neppure una maggiore consapevolezza del brand o del prodotto è garanzia di maggiori vendite.
E uno spot o un annuncio che faccia ridere? No neanche quello.
I punti cardine di una strategia devono essere questi:
consapevolezza e studio di quello che fa la concorrenza, perché ciò che fanno i tuoi concorrenti andrà ad influenzare positivamente o negativamente la percezione dei clienti di quello che fai tu.
determinare con precisione chirurgica che cosa distingue quello che fai da quello che fanno i tuoi concorrenti
prove, testimoniane e affermazione dei tuoi punti di differenza aumentano la credibilità
spiegare e raccontare alle persone perché quello che fai ti rende differente. Anche i materiali di vendita devono essere orientati in questo senso. Anche il personale che collabora deve esserne informato e consapevole
Chi si occupa del marketing dovrebbe concentrarsi sui fondamentali, focalizzarsi su un tipo di comunicazione costante, uniformando gli sforzi dei diversi elementi e canali sulla stessa idea differenziante all'unisono.
Un secondo aspetto importante consiste nel lavorare sui "sistemi di credenze" delle persone andando a modificare le informazioni su cui sono incastonati, andando anche ad alterare la percezione che il pubblico ha dei prodotti o servizi dei concorrenti.
le percezioni modificano la realtà